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變推銷為店鋪-網(wǎng)絡(luò)超市概念初提
變推銷為店鋪——網(wǎng)絡(luò)超市概念初提中國(guó)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行業(yè)目前的主要銷售方式是推銷式，無(wú)論是電話營(yíng)銷還是登門拜訪，都屬于這種方式。這種銷售方式從1999年盛行到現(xiàn)在，一直在被各個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司應(yīng)用。其中還出現(xiàn)了推銷方式中的垃圾銷售策略：騙銷（比如，要求人家保護(hù)什么網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)的銷售方式。不知道國(guó)家工商總局商標(biāo)局有沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)這個(gè)概念，和某些公司銷售的網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)是否屬于同一個(gè)概念。）推銷方式曾經(jīng)在一個(gè)時(shí)期內(nèi)大大的帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的發(fā)展，同時(shí)也培養(yǎng)或說(shuō)拷貝出了一大批網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司，也為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行業(yè)積累了一大批資金。并且目前推銷式銷售還是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行業(yè)的主要銷售方式。筆者以為，推銷式的銷售方式固然還很實(shí)用，但是，隨著網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行業(yè)的進(jìn)步和深入發(fā)展，企業(yè)的信息發(fā)布需求和企業(yè)形象需求的網(wǎng)絡(luò)需求已經(jīng)逐步的向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一體化發(fā)展方向轉(zhuǎn)化，傳統(tǒng)的推銷式銷售也應(yīng)該逐步的有所轉(zhuǎn)變，變推銷為店鋪式銷售，網(wǎng)絡(luò)超市也應(yīng)該應(yīng)時(shí)而出。
筆者這里提的店鋪式銷售，并不是說(shuō)非要大家把寫字間的辦公室改成一個(gè)店鋪模式，而是說(shuō)銷售方式應(yīng)該向店鋪式服務(wù)方式發(fā)展。主要有以下幾點(diǎn)特征：
一、產(chǎn)品形成產(chǎn)品線。目前市場(chǎng)盛行某某產(chǎn)品總代理，某某產(chǎn)品獨(dú)家代理，以目前市場(chǎng)上盛行的部分廠商產(chǎn)品為例：新浪、搜虎、網(wǎng)易、三七二一、百度、書生商友、中搜等公司的產(chǎn)品都實(shí)行總代理制度，雖然部分廠商的代理名稱不是總代理字樣。這樣的產(chǎn)品提供模式往往造成基層總代理的產(chǎn)品提供比較單一，客戶可選擇性小，應(yīng)用覆蓋面不全，效果提升速度不全面。店鋪式網(wǎng)絡(luò)超市銷售，給客戶提供產(chǎn)品柜臺(tái)，多家產(chǎn)皮共進(jìn)一個(gè)超市，客戶可選擇性多，更符合客戶利益和基層代理利益。
二、服務(wù)以專業(yè)服務(wù)人員為主，真正做到量身定做全方位置立體化方案，而不是不顧客戶實(shí)際貿(mào)易狀況和感受，一味的去推銷自己公司總代理過(guò)來(lái)的產(chǎn)品。這里要求網(wǎng)絡(luò)超市的服務(wù)人員必須熟悉自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，并且提供詳細(xì)產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，網(wǎng)絡(luò)超市還要有專門的方案提供人員和提供方案評(píng)估報(bào)告，讓客戶的每一分錢都花的值。就象我們?nèi)ゼ覙?lè)福或者大潤(rùn)發(fā)買東西一樣，每個(gè)專柜的服務(wù)人員都是很專業(yè)的。傳統(tǒng)的推銷式網(wǎng)絡(luò)公司里，往往是對(duì)銷售人員略加培訓(xùn)，就立刻去打電話或者拜訪客戶，并且培訓(xùn)的很多都是“忽悠經(jīng)”。這是很不符合客戶感受和利益的。
三、客戶跟蹤和售后服務(wù)以及專業(yè)的評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)該得到實(shí)際應(yīng)用。不清楚全國(guó)大部分網(wǎng)絡(luò)公司的客戶續(xù)費(fèi)率，但筆者所在的山東的幾個(gè)城市，網(wǎng)絡(luò)公司的客戶續(xù)費(fèi)率是很低的，客戶服務(wù)跟蹤也不到位，往往是等續(xù)費(fèi)期快到了才去找客戶要錢。這是很不符合整個(gè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)展，也是很不符合客戶網(wǎng)絡(luò)需求的。其實(shí)，客戶跟蹤和已成交客戶的二次銷售開(kāi)發(fā)是可以讓一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司真正把財(cái)神留在身邊的。客戶量固然重要，但平均客戶質(zhì)量更加重要，可以設(shè)想，一個(gè)公司一年內(nèi)在同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司購(gòu)買了五萬(wàn)產(chǎn)品和十個(gè)公司在同一家公司購(gòu)買了十個(gè)CN域名比較，哪個(gè)更讓網(wǎng)絡(luò)公司有利益，但往往前一類客戶的五萬(wàn)全錢不是一下子拿出來(lái)的，可能第一次只給了100元。因此針對(duì)客戶的二次銷售甚至三次銷售與客戶跟蹤和售后服務(wù)和專業(yè)的評(píng)估分不開(kāi)。
四、行業(yè)服務(wù)規(guī)范的建立。目前整個(gè)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場(chǎng)，如果用混亂來(lái)形容好象并不過(guò)分。非正常競(jìng)爭(zhēng)和欺詐式銷售的存在也不是個(gè)別地區(qū)的個(gè)別現(xiàn)象。各個(gè)地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)還沒(méi)有聯(lián)合各個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司形成統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范。大家都在混水摸魚，片面追求利潤(rùn)，真正為客戶著想，能夠帶動(dòng)一方網(wǎng)絡(luò)服務(wù)快速發(fā)展，恪守規(guī)范的公司實(shí)在少之又少。因此網(wǎng)絡(luò)超市方式的銷售的顯著特征就是服務(wù)規(guī)范的明確。各地行業(yè)統(tǒng)一協(xié)會(huì)或者聯(lián)盟能夠起到行業(yè)約束作用，不要向現(xiàn)在一樣一盤散沙。
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