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變推銷為店鋪-網(wǎng)絡超市概念初提
變推銷為店鋪——網(wǎng)絡超市概念初提中國網(wǎng)絡服務行業(yè)目前的主要銷售方式是推銷式，無論是電話營銷還是登門拜訪，都屬于這種方式。這種銷售方式從1999年盛行到現(xiàn)在，一直在被各個網(wǎng)絡公司應用。其中還出現(xiàn)了推銷方式中的垃圾銷售策略：騙銷（比如，要求人家保護什么網(wǎng)絡商標的銷售方式。不知道國家工商總局商標局有沒有網(wǎng)絡商標這個概念，和某些公司銷售的網(wǎng)絡商標是否屬于同一個概念。）推銷方式曾經(jīng)在一個時期內大大的帶動了國內網(wǎng)絡服務的發(fā)展，同時也培養(yǎng)或說拷貝出了一大批網(wǎng)絡服務公司，也為網(wǎng)絡服務行業(yè)積累了一大批資金。并且目前推銷式銷售還是國內網(wǎng)絡服務行業(yè)的主要銷售方式。筆者以為，推銷式的銷售方式固然還很實用，但是，隨著網(wǎng)絡服務行業(yè)的進步和深入發(fā)展，企業(yè)的信息發(fā)布需求和企業(yè)形象需求的網(wǎng)絡需求已經(jīng)逐步的向網(wǎng)絡營銷一體化發(fā)展方向轉化，傳統(tǒng)的推銷式銷售也應該逐步的有所轉變，變推銷為店鋪式銷售，網(wǎng)絡超市也應該應時而出。
筆者這里提的店鋪式銷售，并不是說非要大家把寫字間的辦公室改成一個店鋪模式，而是說銷售方式應該向店鋪式服務方式發(fā)展。主要有以下幾點特征：
一、產品形成產品線。目前市場盛行某某產品總代理，某某產品獨家代理，以目前市場上盛行的部分廠商產品為例：新浪、搜虎、網(wǎng)易、三七二一、百度、書生商友、中搜等公司的產品都實行總代理制度，雖然部分廠商的代理名稱不是總代理字樣。這樣的產品提供模式往往造成基層總代理的產品提供比較單一，客戶可選擇性小，應用覆蓋面不全，效果提升速度不全面。店鋪式網(wǎng)絡超市銷售，給客戶提供產品柜臺，多家產皮共進一個超市，客戶可選擇性多，更符合客戶利益和基層代理利益。
二、服務以專業(yè)服務人員為主，真正做到量身定做全方位置立體化方案，而不是不顧客戶實際貿易狀況和感受，一味的去推銷自己公司總代理過來的產品。這里要求網(wǎng)絡超市的服務人員必須熟悉自己所負責的產品，并且提供詳細產品介紹和說明，網(wǎng)絡超市還要有專門的方案提供人員和提供方案評估報告，讓客戶的每一分錢都花的值。就象我們去家樂�；蛘叽鬂櫚l(fā)買東西一樣，每個專柜的服務人員都是很專業(yè)的。傳統(tǒng)的推銷式網(wǎng)絡公司里，往往是對銷售人員略加培訓，就立刻去打電話或者拜訪客戶，并且培訓的很多都是“忽悠經(jīng)”。這是很不符合客戶感受和利益的。
三、客戶跟蹤和售后服務以及專業(yè)的評估系統(tǒng)應該得到實際應用。不清楚全國大部分網(wǎng)絡公司的客戶續(xù)費率，但筆者所在的山東的幾個城市，網(wǎng)絡公司的客戶續(xù)費率是很低的，客戶服務跟蹤也不到位，往往是等續(xù)費期快到了才去找客戶要錢。這是很不符合整個網(wǎng)絡服務發(fā)展，也是很不符合客戶網(wǎng)絡需求的。其實，客戶跟蹤和已成交客戶的二次銷售開發(fā)是可以讓一個網(wǎng)絡公司真正把財神留在身邊的。客戶量固然重要，但平均客戶質量更加重要，可以設想，一個公司一年內在同一個網(wǎng)絡公司購買了五萬產品和十個公司在同一家公司購買了十個CN域名比較，哪個更讓網(wǎng)絡公司有利益，但往往前一類客戶的五萬全錢不是一下子拿出來的，可能第一次只給了100元。因此針對客戶的二次銷售甚至三次銷售與客戶跟蹤和售后服務和專業(yè)的評估分不開。
四、行業(yè)服務規(guī)范的建立。目前整個國內網(wǎng)絡服務市場，如果用混亂來形容好象并不過分。非正常競爭和欺詐式銷售的存在也不是個別地區(qū)的個別現(xiàn)象。各個地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會還沒有聯(lián)合各個網(wǎng)絡公司形成統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范。大家都在混水摸魚，片面追求利潤，真正為客戶著想，能夠帶動一方網(wǎng)絡服務快速發(fā)展，恪守規(guī)范的公司實在少之又少。因此網(wǎng)絡超市方式的銷售的顯著特征就是服務規(guī)范的明確。各地行業(yè)統(tǒng)一協(xié)會或者聯(lián)盟能夠起到行業(yè)約束作用，不要向現(xiàn)在一樣一盤散沙。
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