談判英語(yǔ)的技巧
I. “會(huì)聽(tīng)” 要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),向?qū)Ψ秸f(shuō)：“yes”,“please go on”,并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答,使對(duì)方多談他們的情況。
II. 巧提問(wèn)題 用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求,使進(jìn)口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
對(duì)外商的回答,把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“can not you do better than that?”
對(duì)此不要讓步,而應(yīng)反問(wèn)：“what is meant by better?”或“better than what?”使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。進(jìn)口商：“your competitor is offering better terms.”
III. 使用條件問(wèn)句 用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤(pán)。
典型的'條件問(wèn)句有“what…if”,和“if…then”這兩個(gè)句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
(1)互作讓步。只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí),我方的發(fā)盤(pán)才成立。
(2)獲取信息。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕,可以另?yè)Q其它條件,作出新的發(fā)盤(pán)。
(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”
如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用,就拒絕了自己的要求,不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
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