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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招生技巧
招生一般是指各個(gè)學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招收新學(xué)生。下面是小編整理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招生技巧，希望對(duì)你有幫助，僅供參考。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招生技巧一：抓住學(xué)生的心
當(dāng)一對(duì)夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無(wú)論是在接待 還是在介紹商品時(shí)，其關(guān)注點(diǎn)不是家長(zhǎng)，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直 接影響著家長(zhǎng)的決策。 招生工作非常類似。家長(zhǎng)在選擇學(xué)校時(shí)基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和 接受這個(gè)學(xué)校，對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。現(xiàn)代家長(zhǎng)一般愿意尊重孩子的意見。雖然 說(shuō)孩子喜歡，家長(zhǎng)不一定喜歡，但可以肯定的是，孩子如果不喜歡，家長(zhǎng)肯定不 會(huì)選擇你的學(xué)校。所以在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長(zhǎng)參觀學(xué)校時(shí)，如何巧妙地抓住 孩子的心，就需要招生人員動(dòng)一點(diǎn)腦筋。 南京有一所民辦學(xué)校，要求招生人員在見到孩子的第一眼時(shí)，一定要記住孩 子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交 流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動(dòng)等等。醉翁之意不在 酒。 抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠(chéng)，不能流俗，不能一 味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招生技巧二：巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理
人們?cè)谫?gòu)買商品或服務(wù)時(shí)，都有一個(gè)從眾心理。哪個(gè)地方人氣旺，人們喜歡 到哪個(gè)地方去。這里雖然有些盲目消費(fèi)的性質(zhì)，但大多數(shù)人認(rèn)為，好東西總是招 徠更多的人。要么物美，要么價(jià)廉，要么比較流行，總之，有它值得買的理由。 招生時(shí)，也要巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長(zhǎng)咨詢登記 時(shí)， 把咨詢的和已經(jīng)登記的家長(zhǎng)名錄， 提供給家長(zhǎng)看， 讓家長(zhǎng)產(chǎn)生 “從眾” 心理。 北京有一家民辦學(xué)校，為了提高報(bào)名率和交費(fèi)率，他們?cè)谡猩陂g的星期六、星 期日兩天集中組織家長(zhǎng)報(bào)名咨詢活動(dòng)， 各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長(zhǎng)領(lǐng) 到學(xué)校參觀。這樣一來(lái)，學(xué)校人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長(zhǎng)很快能夠 拍板。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招生技巧三：營(yíng)銷中的語(yǔ)言暗示
在商界有一個(gè)經(jīng)典案例：有一個(gè)賣早點(diǎn)的小店，每次服務(wù)員詢問客人對(duì)茶葉 蛋的需求時(shí)，總是習(xí)慣地問一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要，也有人拒絕了。后來(lái)有人出了一招，服務(wù)員再征詢客人的需求時(shí)，換一種問法：“先生，你是需要一個(gè)茶葉蛋還是兩個(gè)茶葉蛋？”結(jié)果大部分客人都選擇了一個(gè)或兩 個(gè)茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增。看似簡(jiǎn)單的一句話，其中大有文章。第二種問法 實(shí)際上是給客人一種肯定要接受這種服務(wù)或商品的暗示， 只不過是在不同的服務(wù) 方式或商品數(shù)量之間選擇而已。 招生作為民辦學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻， 招生語(yǔ)言的精心設(shè)計(jì)更不可少。某一學(xué)校在招生時(shí)，強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用 上述中的語(yǔ)言暗示原理。如希望家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)說(shuō)：“是我來(lái)幫您的孩子報(bào)名，還是 您直接來(lái)校報(bào)名？”，希望家長(zhǎng)來(lái)校參觀時(shí)說(shuō)：“您是周六到校，還是周日到校 來(lái)看一看？”或者說(shuō)：“您是自己帶車過來(lái)看校，還是隨我們的校車一起來(lái)？” 在希望家長(zhǎng)交費(fèi)時(shí)， 就這樣問：您是選擇 A 種交費(fèi)方式， “ 還是 B 種交費(fèi)方式呢？” 通過這種改變語(yǔ)言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招生技巧四：花錢辦事，舍得投錢
尋找合適的信息發(fā)布渠道對(duì)于商家而言，無(wú)論是銷售商品還是推銷服務(wù)，其中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布： 如何讓別人知道你， 了解你所提供的服務(wù)或商品， 從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發(fā)布，很多人 就會(huì)想到在各種媒體上做廣告。這是最常見的辦法，但如果未經(jīng)周詳考慮，最后 很可能是“花了錢辦不成事”，不能達(dá)到預(yù)期效果。 民辦學(xué)校在招生工作中，同樣面臨著一個(gè)信息如何有效發(fā)布的問題。學(xué)校無(wú) 論是在本地還是到外地招生，如何盡快地讓社會(huì)及潛在客戶盡快了解招生信息， 都是必須迅速解決的問題。南京一家民辦學(xué)校在泰州招生時(shí)，采取多渠道發(fā)布信 息的做法，效果良好，很值得借鑒。該校招生老師一到泰州市區(qū)，首先在泰州市 的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅，告訴大家一個(gè)最簡(jiǎn)單的信息“歡迎泰州 市優(yōu)秀學(xué)生報(bào)考南京××學(xué)校”（這種信息發(fā)布方式的優(yōu)點(diǎn)是：快速、價(jià)格低； 缺點(diǎn)是：信息量少、范圍小）。第二步，在當(dāng)?shù)赝韴?bào)做廣告。通過對(duì)在校泰州家 長(zhǎng)和當(dāng)?shù)鼐用裾{(diào)查， 發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h報(bào)發(fā)行量雖大， 但人們最喜歡看還是當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)， 很快在晚報(bào)上做了一個(gè)通欄廣告，發(fā)布了學(xué)校相關(guān)情況（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、范圍 廣、可信度強(qiáng)；缺點(diǎn)：價(jià)格高、針對(duì)性差）。第三步，通過郵局的服務(wù)機(jī)構(gòu)給泰 州市的私營(yíng)企業(yè)及個(gè)體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、針對(duì)性強(qiáng)、價(jià)格
低；缺點(diǎn)：可信度弱）。第四步，定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消費(fèi)場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)咨 詢（優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)；缺點(diǎn)：工作量大）。通過這一系列措施，該校在泰州市的 招生咨詢量急劇增加，當(dāng)年的招生工作也取得了較好的業(yè)績(jī)。 據(jù)上，在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面，分析師提出如下建議：
（1）信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因 素；
（2）要對(duì)信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對(duì)性；
（3）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運(yùn)用。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招生技巧五：不要對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)“不”
商場(chǎng)有一個(gè)黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，顧客如果不正確， 請(qǐng)參照第一條。其意指，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)或看法， 虛心聽取顧客的意見或建議， 然后， 逐漸引導(dǎo)顧客對(duì)所售商品或服務(wù)的認(rèn)可， 從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。“嫌貨人通常就是買貨的人”是營(yíng)銷中的常見現(xiàn)象。
在民辦學(xué)校招生工作中，時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長(zhǎng)介紹學(xué) 校狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長(zhǎng)認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦學(xué)校相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些；有的家長(zhǎng)因孩子太嬌慣， 要求學(xué)校給孩子配專門的生活老師，家長(zhǎng)出工資；有的家長(zhǎng)要求學(xué)校最好一個(gè)禮 拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。 此時(shí)， 招生老師該如何處理， 直接反對(duì)家長(zhǎng)的話， 很容易與家長(zhǎng)爭(zhēng)辯起來(lái)，形成溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長(zhǎng)也 可不會(huì)選擇你的學(xué)校。如果不爭(zhēng)，家長(zhǎng)的話顯然不對(duì)，有些要求更是苛刻甚至無(wú)理的要求，顯然是難以實(shí)現(xiàn)的。 在此狀況下，分析師的建議是：首先，不要急著去否定家長(zhǎng)的話，而應(yīng)肯定家長(zhǎng)想法中一些積極因素；然后，通過與家長(zhǎng)交談，來(lái)了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長(zhǎng) 送孩子來(lái)校就讀的目的所在，幫助家長(zhǎng)分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動(dòng)權(quán)，在家長(zhǎng)的心目中逐步樹立 教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。 所以，一些民辦學(xué)校在招生中則要求招生老師不但不能對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招生技巧六：妙解家長(zhǎng)的對(duì)立情緒
某商場(chǎng)空調(diào)銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調(diào)機(jī)，圍 了一圈顧客，有心動(dòng)者正欲交款購(gòu)買，忽聽見人群中一顧客言道，“這空調(diào)好是 好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著說(shuō)這空調(diào)的毛病，正準(zhǔn)備購(gòu)買的 顧客馬上遲疑起來(lái)，又轉(zhuǎn)到另一個(gè)牌子的空調(diào)銷售點(diǎn)。 民辦學(xué)校的招生也有此類似情景。寧波某民辦學(xué)校在 2002 年夏季在舟山招 生時(shí)，招生老師組織了一批家長(zhǎng)來(lái)校參觀，在返回途中，有一家長(zhǎng)提到這個(gè)學(xué)校 存在的一些問題，車上另外兩名家長(zhǎng)馬上隨聲附和，隨后車上大部分家長(zhǎng)都談起 這個(gè)問題。結(jié)果隨這輛車來(lái)參觀的家長(zhǎng)的子女沒有一人來(lái)該校就讀。后來(lái)了解， 其實(shí)有部分家長(zhǎng)在參觀學(xué)校時(shí)入學(xué)意向比較明顯， 就是因?yàn)槭艿狡渌议L(zhǎng)這種對(duì) 立情緒的影響，最后選擇了其他民辦學(xué)校。 這里一個(gè)重要問題是如何化解家長(zhǎng)的對(duì)立情緒。針對(duì)此情況，分析師提出如 下建議：一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長(zhǎng)可能會(huì)提出什么不同的意見， 如何應(yīng)對(duì)；二是當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，不要爭(zhēng)著爭(zhēng)辯，要巧妙地?fù)P長(zhǎng)抑短；三是主 動(dòng)與那些對(duì)學(xué)校感覺比較好家長(zhǎng)談話， 控制整個(gè)談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向 發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長(zhǎng)的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如 有另一個(gè)老師和家長(zhǎng)單獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長(zhǎng)的話題等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招生技巧七：巧抬招生的門檻
在現(xiàn)實(shí)生活中，有一現(xiàn)象：人們輕易就能夠買到的東西，購(gòu)買的愿望并不迫 切。還有人說(shuō)，“搶來(lái)的東西總是香的”。所以有些商家故意設(shè)置一些“存貨有 限，欲購(gòu)從速”、“最后三天清倉(cāng)處理”“欲購(gòu)此商品，請(qǐng)靜候三天”等玄虛， 意在刺激顧客的消費(fèi)欲望。 在招生過程中，當(dāng)家長(zhǎng)正在猶豫不決時(shí)，這種故意抬高門檻的做法反而會(huì)促 進(jìn)家長(zhǎng)的選擇。常見的情形有，一家長(zhǎng)咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級(jí)的是否還招生時(shí)， 招生老師的回答是：“恐怕會(huì)有些遺憾，我們小學(xué)一年級(jí)本次只招 24 名學(xué)生， 昨天已經(jīng)有 20 名學(xué)生報(bào)名， 今天各地報(bào)名情況還沒有匯總， 不知是否還有名額， 等我問清楚后再跟你聯(lián)系。”過一會(huì)，招生老師再打電話過去，“現(xiàn)在只剩下兩 個(gè)名額了，你如果能在今天給你的孩子報(bào)名，我可以給你保留一個(gè)指標(biāo)，否則難 以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測(cè)試后，招生老師告訴家長(zhǎng)，“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績(jī)，還沒達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)。”然后看著家長(zhǎng)的焦急的樣子，招生 老師又告訴家長(zhǎng)“我們招生老師可以利用假期幫孩子補(bǔ)補(bǔ)課，讓孩子再來(lái)參加一 次測(cè)試，此外，我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，看看能否通融一下”。99 年大連一學(xué)校，招 生名額過半，則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登了一則公告“承蒙各界的支持，今年本校 順利完成了招生任務(wù)，除個(gè)別班級(jí)有少量名額外，本校已基本停止招生，沒有安 排情況下，請(qǐng)家長(zhǎng)勿大規(guī)模來(lái)校參觀。”其結(jié)果是家長(zhǎng)紛紛來(lái)電咨詢還有哪些班 級(jí)余有招生名額。 這個(gè)門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會(huì)嚇跑一批家長(zhǎng)，抬的太低，沒有 實(shí)質(zhì)意義，如果門檻設(shè)置的不巧妙，被家長(zhǎng)認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適 得其反。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招生技巧八：做好潛在家長(zhǎng)群的管理工作
一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷工作，客戶管理是其中重要的一環(huán)。這里的客戶既包括了現(xiàn) 實(shí)客戶也包括潛在客戶。 本分析師曾在大街上被人隨機(jī)攔住做過一次關(guān)于保健品 方面的調(diào)查，當(dāng)時(shí)并沒有在意，但在以后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，經(jīng)常接到該保健品經(jīng) 驗(yàn)商舉辦的“保健知識(shí)講座”的邀請(qǐng)函，并在節(jié)日里收到其發(fā)來(lái)的節(jié)日賀卡。其 潛在客戶的管理的意識(shí)和作法確實(shí)值得民辦學(xué)校借鑒。 民辦學(xué)校在日常工作中，大部分忽視了家長(zhǎng)群的管理，即使有一些學(xué)校做了 此方面的工作，也只是對(duì)現(xiàn)實(shí)家長(zhǎng)群進(jìn)行管理，而忽視了潛在家長(zhǎng)群的管理。而 實(shí)際上，有些家長(zhǎng)第一次咨詢時(shí)對(duì)學(xué)校已產(chǎn)生良好印象，后來(lái)因?yàn)槎喾N因素，孩 子不能馬上入學(xué)。計(jì)劃在第二年入學(xué)，如果不能及時(shí)跟蹤，很可能在第二輪招生 中被其他學(xué)校捷足先登。所以很多學(xué)校經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來(lái)所獲得 眾多資源也隨之丟失， 可謂是一種浪費(fèi)。 民辦學(xué)校的招生工作是一個(gè)長(zhǎng)期的工作， 而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長(zhǎng)群的管理工作，對(duì)民辦學(xué)校 的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。 在大規(guī)模招生結(jié)束后， 如何將潛在的家長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的家長(zhǎng)仍需要學(xué)校招生 部門費(fèi)心研究。為此，分析師建議：
1、建立潛在家長(zhǎng)群檔案，凡是來(lái)學(xué)校或在下面招生點(diǎn)咨詢過的家長(zhǎng)均應(yīng)進(jìn) 入管理檔案；
2、對(duì)潛在家長(zhǎng)群檔案進(jìn)行分析，根據(jù)家長(zhǎng)潛在需求的強(qiáng)弱程度設(shè)計(jì)不同的處理策略；
3、定期對(duì)潛在的家長(zhǎng)群進(jìn)行訪談，此時(shí)注意的是，不應(yīng)再談學(xué)校招生的情 況，而是與家長(zhǎng)溝通教育問題，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問題，幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難；
4、在一些特殊的日子里，及時(shí)送上學(xué)校的祝福和問候，加強(qiáng)感情交流；
5、定期邀請(qǐng)家長(zhǎng)或孩子參加學(xué)校舉辦的一些重大活動(dòng)，如校園開放日、學(xué) 校文化藝術(shù)節(jié)、夏令營(yíng)等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招生技巧九：利用好互聯(lián)網(wǎng)招生
現(xiàn)在越來(lái)越多的學(xué)校和招生人員利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳學(xué)校品牌，宣傳學(xué)校專業(yè)和課程。但是還是有更多的招生人員守著自己的老一套在招生。我們?cè)谡猩^程中應(yīng)該積極主動(dòng)的去利用互聯(lián)網(wǎng)。通過我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布一些招生信息，學(xué)校信息，招生簡(jiǎn)章等。更進(jìn)一步，可以建立自己學(xué)校的招生網(wǎng)站，完善網(wǎng)站的在線資源和服務(wù)平臺(tái)，在線為考生答疑，通過QQ與考生交流，并主動(dòng)邀請(qǐng)學(xué)生來(lái)校參觀，化線上活動(dòng)為線下活動(dòng)，拉近與學(xué)生的距離。
除了利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招生信息。我們還能利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招聘招生代理的信息。筆者所在學(xué)校就經(jīng)常在中國(guó)招生代理網(wǎng)上發(fā)布招生代理招聘信息，效果不錯(cuò)。
如果覺得免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)模式已經(jīng)不能滿足您的需要了。那就可以在互聯(lián)網(wǎng)上投入更多資金做網(wǎng)絡(luò)廣告，百度競(jìng)價(jià)排名等。去年有一個(gè)招生代理公司在百度上投入了30萬(wàn)，一共招了200多個(gè)學(xué)生。今年他們計(jì)劃加大投入。可以互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)是個(gè)好東西，能夠幫助我們招生人員實(shí)現(xiàn)新的突破。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招生技巧十：口碑營(yíng)銷
做為一個(gè)招生人員，招生的最高境界就是你不用出去跑，自然有人上門找你幫學(xué)生找學(xué)校。要做到這一步，就需要我們?cè)诙嗄甑恼猩ぷ鬟^程中建立好良好的口碑。有了良好的口碑，就相當(dāng)于我們有了金字招牌，就相當(dāng)于有了好的品牌。這樣帶來(lái)的好處就是學(xué)校相信你，家長(zhǎng)相信你，學(xué)生相信你，其他招生人員也信服你。
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