業(yè)務(wù)員的營銷技巧
營銷技巧是對客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識、社會(huì)常識、表達(dá)能力以及溝通能力等的掌控運(yùn)用。下面小編準(zhǔn)備了業(yè)務(wù)員的營銷技巧，提供給大家參考!
業(yè)務(wù)員的營銷技巧 1
第1步：你有病，而且看起來好嚴(yán)重(引起重視)
在開始時(shí)，要想辦法引起對方足夠的注意和重視。把人們“喚醒”，激發(fā)他們的興趣，讓他們從思想上快速的“參與”進(jìn)來。在這里，可以借助幽默、驚人的事例、糟糕的數(shù)據(jù)或吸引人的故事等任何能夠吸引聽眾注意力的方法將人快速拉入主題。我們很難通過智力去引起別人的注意，而情感往往卻能做到這一點(diǎn)。不要著急講道理或者教做人，先獲取“情感認(rèn)同”，再尋求“道理認(rèn)同”。
第2步：看起來需要馬上治療，不然你可能會(huì)有生命危險(xiǎn)(設(shè)立需求)
要想把人們“煽動(dòng)”起來，要讓他們知道改變的需要。但是，不要馬上和將要提出來的“解決方案”建立聯(lián)系。這就好像，如果有人打算推銷一款產(chǎn)品，不要一開始就給大家看產(chǎn)品，而應(yīng)該先告訴他們這個(gè)產(chǎn)品會(huì)幫他們填補(bǔ)什么樣的缺陷、滿足什么樣的需求。總之，讓他們相信現(xiàn)狀，是需要改變的。
在這里，我們可以使用數(shù)據(jù)支持觀點(diǎn)、可以講明維持現(xiàn)狀不做改變會(huì)有什么后果、可以展示問題是怎么造成影響的。這一步的主要目的是讓聽眾感到很不舒服或者不安，打算做些什么來改變現(xiàn)狀，而這正是我們接下來要推薦的。
第3步：好巧，我這里有藥，正好可以治這個(gè)病(滿足需要)
在向人們展示確切的需要之后，我們就要開始滿足這個(gè)需要。在這里，我們已經(jīng)可以開始介紹自己的解決方案。解釋它的工作原理，解決人家的疑問。如果我們向某位老板說，他的公司因?yàn)槟承┉h(huán)節(jié)沒有實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化而每年白白損失掉5000萬的成本，而實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的付出其實(shí)只需要2000萬。他會(huì)不會(huì)想讓我們馬上為他提供自動(dòng)化的解決方案呢?在這個(gè)過程中需要有詳細(xì)的說明、仔細(xì)的論證和必要不斷的總結(jié)，確保人們理解方案，并使用案例、數(shù)據(jù)證明方案的有效性。
第4步：吃了以后效果很好哦(展望未來)
這一步，是說服真正發(fā)揮作用的地方。前面的三步是在邏輯上說服人們，而這一步則是在心理上打動(dòng)對方。讓人們看到積極的和消極的情況，告訴人們?nèi)绻麤]有解決方案會(huì)怎樣，然后對比有了解決方案后又會(huì)怎么樣。這樣做的目的`是把“需求的欲望”烙進(jìn)人們的腦海里。在描述展望的時(shí)候必須現(xiàn)實(shí)而且具體，越是現(xiàn)實(shí)、越是具體獲得的效果越好。我們的目的只是讓人們同意我們的觀念并促使他們采取和我們推薦方法一致的行為，為此我們可以使用三種方法來分享展望。
(1)從正面：著力描述采用方案后會(huì)帶來哪些美好的結(jié)果，強(qiáng)調(diào)積極的一面。
(2)從反面：抓住每一點(diǎn)著力描述沒有采用方案會(huì)是多么可怕的事情，強(qiáng)調(diào)極為負(fù)面的點(diǎn)。
(3)兩面對比：首先描述負(fù)面結(jié)果，然后對比采用方案后的積極方面，形成強(qiáng)力的對比。
第5步：給，拿去，快吃吧(呼吁行動(dòng))
這是整個(gè)說服過程中收尾的一步。聽眾們在聽完我們的整番描述之后想做些什么?該做些什么呢?可以直接告訴他們，更好的方式是想辦法讓他們自己說出來。最好是具體、簡單而且是一件在48個(gè)小時(shí)內(nèi)就能開始做的事，否則會(huì)被人們漸漸遺忘。
業(yè)務(wù)員的營銷技巧 2
1、正確的迎賓技巧
每一個(gè)導(dǎo)購人員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店，開始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開始關(guān)注其動(dòng)向。
雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時(shí)可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機(jī)會(huì)，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己，導(dǎo)購人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來!
總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機(jī)會(huì)!
2、主動(dòng)出擊縮小范圍
導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問顧客想購買什么，挖掘顧客心思。
總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性!
3、幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品
在導(dǎo)購人員確定顧客想買什么時(shí)，思路開始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備讓顧客再浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客，把顧客帶到較好的適合顧客的`產(chǎn)品面前。
總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了!
4、說出產(chǎn)品賣點(diǎn)
導(dǎo)購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款鞋子與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強(qiáng)調(diào)這雙鞋子的價(jià)值及顧客穿著優(yōu)勢。并且為了突出優(yōu)勢，可以和旁邊其他款式進(jìn)行比較襯托!
總結(jié)：一定把握襯托的度!不能因?yàn)橄脘N售這件，把另一件貶得一無是處。萬一顧客想購買那件怎么辦呢?
5、抓住顧客最關(guān)心的問題
如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢，那么導(dǎo)購人員可以把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個(gè)賣點(diǎn))，這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。
向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊!做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。
總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處
6、讓顧客感受提出異議
我們在銷售過程中，要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗(yàn)不同款式的試穿感受，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。
總結(jié)：千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象!
7、適當(dāng)扮演專家角色
從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是對第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來。
8、所有的賣點(diǎn)都要講出來嗎?
把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略.......
總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)!
9、介紹產(chǎn)品時(shí)又來人怎么辦?
假設(shè)導(dǎo)購人員正在給一位顧客講解，有別的顧客進(jìn)來，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)，這時(shí)應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移?不能，否則前功盡棄。只需對后來的顧客微笑下，接著對原顧客講解就可以了。
總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!
10、誘導(dǎo)顧客下定購買決心
要及時(shí)詢問顧客感覺如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等!
當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。
總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!
11、巧用店長，配合默契
在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時(shí)可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門店主管講價(jià)。進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對你的信任度。
即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契，不要露出破絀。
總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力!
12、“粘”住顧客，別忘了一“攔”
顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，要運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。
通過一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。
這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是商品本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來。”相應(yīng)留有余地，給他可能再次回到你的展臺前一個(gè)有力的理由。
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