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消費(fèi)行銷必殺技
現(xiàn)在銷售技巧越來(lái)越重要了，那么消費(fèi)行銷必殺技又能起什么作用呢?下面小編為大家?guī)?lái)消費(fèi)行銷必殺技。
一、錨定效應(yīng)擴(kuò)大內(nèi)心優(yōu)惠感
心理學(xué)的錨定效應(yīng)(Anchoring Effect)，是指當(dāng)人們做決策時(shí)，思維往往不自覺(jué)地被第一個(gè)訊息左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。
我們一進(jìn)入店面就不斷接收到雙人鴛鴦鍋套餐 360 的訊息，其實(shí)當(dāng)下我們已經(jīng)先被店家給心理錨定了。
當(dāng)我們猶豫時(shí)，店員給我們雙人鴛鴦鍋套餐的意見。我們當(dāng)下心里一算原本的錨點(diǎn)「兩人 360」 對(duì)比 「三人 360」 ，不是很劃算嗎?加上店員不斷地大力促銷下，于是點(diǎn)了雙人套餐。
二、定價(jià)精算，我敢發(fā)誓絕不虧本
這間小火鍋店單點(diǎn)火鍋價(jià)位在 120~140 之間。在少部分客人共鍋的情況下，可以推估平均客單價(jià)應(yīng)該有至少 100~120 之間(而雙人鴛鴦鍋套餐的訂價(jià)是 360)。
假設(shè)兩個(gè)大人，兩人的平均客單價(jià)原本是 120 元。但點(diǎn)鴛鴦鍋的話，平均客單價(jià)則是上升到 180 元。
假設(shè)三人小家庭(兩大一小)，可能原本點(diǎn)兩個(gè)小火鍋，平均客單價(jià)為 80 。但點(diǎn)鴛鴦鍋平均客單價(jià)立即上升到 120 元。
當(dāng)然兩人份的鴛鴦鍋食材相對(duì)兩人小火鍋，可能食材成本相對(duì)高一點(diǎn)點(diǎn)。但這樣的定價(jià)策略卻成功了提高各客群的客單價(jià)。(驚人的是，觀察當(dāng)天用餐的客人，不論人數(shù)幾乎每桌上面都有一個(gè)雙人鴛鴦鍋。)
三、提升營(yíng)業(yè)額與毛利的加價(jià)購(gòu)魔法
雙人套餐加點(diǎn) xx ，相信大家一定不陌生， M 字連鎖餐飲最常用的手法。其實(shí)這個(gè)行銷手法在四處都可以見到，目的是為了能提高顧客的客單價(jià)。
三個(gè)人吃雙人鴛鴦火鍋套餐，當(dāng)然會(huì)吃不飽。那怎么辦?自然是只能開始點(diǎn)利潤(rùn)高的單點(diǎn)食材。
甚至換看成本面，原本一個(gè)小火鍋用一個(gè)瓦斯?fàn)t，兩個(gè)小火鍋會(huì)用到兩個(gè)瓦斯?fàn)t，但鴛鴦鍋只會(huì)用到一個(gè)瓦斯?fàn)t。省了替換瓦斯的成本，甚至鍋?zhàn)右部梢陨傧匆粋€(gè)呢!
錨定法、提高客單價(jià)的策略，在不論在實(shí)體通路或是電子商務(wù)網(wǎng)站都可以看到許多例子。
以錨定法來(lái)說(shuō)，最常被應(yīng)用在呈列商品方式上。提出一個(gè)比較差(或單價(jià)明顯高一截)的商品讓消費(fèi)者被此商品錨定，增加選擇其他商品的購(gòu)買機(jī)會(huì)。以下圖來(lái)說(shuō)， Macbook Air 就被當(dāng)作錨定點(diǎn)，讓其他 Windows 電腦看起來(lái)超便宜。
提高客單價(jià) (upsale) 加價(jià)購(gòu)相信這個(gè)大家一定不陌生。在電商平臺(tái)更是屢見不鮮，目的都在于多一個(gè)提袋商品、提高單次購(gòu)買的客單價(jià)。你是否也有因?yàn)檫@樣除了原本要買的東西加購(gòu)購(gòu)物計(jì)劃外的商品呢?
產(chǎn)品/服務(wù)核心價(jià)值仍是重點(diǎn)!
不論店家的定價(jià)策略、話術(shù)與行銷手法有多高竿，但這次的用餐體驗(yàn)卻讓我們留下不好的印象。因?yàn)椴松c量并不適宜三個(gè)嗷嗷待補(bǔ)的大人吃，讓我們吃完回家還得再開包餅干吃。
如果只是在沖短期的銷售，卻傷害到顧客的觀感，進(jìn)而影響長(zhǎng)期的顧客經(jīng)營(yíng)(retention)可能性，反而是個(gè)大傷害。別忘了愿意持續(xù)回購(gòu)、付更多錢的永遠(yuǎn)是那些忠實(shí)顧客，這也是網(wǎng)路上常見的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站最為人所詬病的地方，產(chǎn)品無(wú)法營(yíng)造給顧客高價(jià)值感與歸屬感。
所以除了高竿的促銷方式，千萬(wàn)別忘了根本 —— 產(chǎn)品要能提供對(duì)的價(jià)值給顧客，才是經(jīng)營(yíng)事業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)之道。
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