汽車銷售顧問價格談判的十六項注意

時間：2020-12-14 14:04:15 Negotiation 我要投稿

汽車銷售顧問價格談判的十六項注意

　　價格談判有哪些需要注意的地方?以下，YJBYS小編為大家整理了汽車銷售顧問價格談判的十六項注意,希望對你有幫助。

汽車銷售顧問價格談判的十六項注意

　　千萬不要接受客戶的第一個提議

　　如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會覺得自己還可以把價格壓得更低，客戶的心理就會發(fā)生變化，從而導致后面的銷售推進非常不順利。

　　適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　　當客戶提出一個要求的時候，我們的銷售顧問應適當表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài)，讓客戶覺得提出的要求過高了，從而在后期談判中掌握主動，同時也是讓客戶有“贏”的感覺的第一步

　　扮演勉為其難的銷售人員

　　當客戶提出降價要求的.時候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費者覺得他抓到了關(guān)鍵點，在所有價格談判過程中，你在觀察消費者的同時，消費者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個優(yōu)秀銷售顧問的基礎，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。

　　適當?shù)臅r候要立場堅定、緊咬不放

　　銷售顧問不僅僅要會降價，會表演，同時在關(guān)鍵時候也要立場堅定，不松口，不能消費者一緊追不放，銷售顧問就馬上投降降價，這樣就沒完沒了，即使還有降價的空間，也要學會立場堅定，一定要練就在關(guān)鍵時候不松口的本事，如果每次都降到底價，銷售顧問還有什么作用?

　　給自己留一些談判的空間

　　在前期消費者詢價的時候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀律：要分清詢價和價格談判這兩個不同點，不要在詢價時就把所有底價拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。

　　給消費者一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局

　　在消費者詢價的時候，給出的價格就應該預留出消費者的還價空間，其實這個定價應該是4S店整體的一個定價策略，需要4S店在事先定價就已經(jīng)考慮過此事。

　　提升產(chǎn)品或者服務的價值感

　　銷售顧問需要謹記的一點是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務、品牌的集合體，所以在和消費者講解的時候，不要單純的說產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務給消費者帶來的價值。

　　讓消費者覺得“贏”得了談判

　　在最后談判完成的時候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。

　　借助公司高層的威力

　　當談判陷入僵局，需要有個臺階下的時候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個概念。

　　避免對抗性的談判

　　一定要避免把談判推向?qū)剐裕簿褪菑拈_始到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應該讓客戶感到你幫助他贏得了這個價格。

　　交換條件法

　　如果客戶非要降價，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個時候也要思考如何攫取最大利益，這個時候可以采用交換條件法，可以告知消費者我想辦法幫您拿到這個價格，您也要幫我一個忙，這時候可以借助這個話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。

　　好人/壞人法(紅臉/白臉法)

　　這個方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學們都用過，一個揍孩子，一個哄孩子，大家想想在銷售中怎么應用。

　　蠶食鯨吞法

　　在價格達成意向的時候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應前期沒有答應的一些條件。

　　價格讓步要有節(jié)奏

　　降價有四不準：

　　不準等額讓步 $250、$250、$250、$250;

　　不準在最后一步中讓價太高 $600、$400、$0、$0 ;

　　不準起步全讓光 $1000、$0、$0、$0

　　不準先少后多 $100、$200、$300、$400

　　擬訂合同法

　　在價格談判中，如果消費者要求降價，銷售顧問可以用擬訂合同法，先事先擬定消費者同意的價格合同，然后再去爭取所謂的降價，這樣就得到了消費者的承諾，關(guān)于這一點，我在前期的文章也提到過。

【汽車銷售顧問價格談判的十六項注意】相關(guān)文章：