國際商務(wù)談判應(yīng)對技巧

國際商務(wù)談判應(yīng)對技巧

　　國際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價(jià)對方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。

　　(一)與美國人談判的應(yīng)對技巧

　　1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時間。在談判過程中注重協(xié)商，他們喜歡一個事實(shí)接著一個事實(shí)、一個問題接著一個問題地討論，最后才完成整個協(xié)定。

　　2、與美國人談判的應(yīng)對技巧。同美國人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與美國人談判時，應(yīng)當(dāng)注意美國人富有討價(jià)還價(jià)的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運(yùn)用對方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時，與美國人談判必須守時，辦事必須高效。

　　美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。另外，同美國人談判時，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。

　　(二)與日本人談判的應(yīng)對技巧

　　1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達(dá)思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報(bào)意識非常強(qiáng)，談判之前廣泛地搜集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強(qiáng)，在談判過程中擅長采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

　　2、與日本人談判的應(yīng)對技巧。根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。因此，在與日方談判時，必須搞清楚對手有多大的權(quán)力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時，我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，要不動聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎]有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時間里，你也可以自己搞些調(diào)查，從別處盡量地多了解對方的情況。

　　如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當(dāng)、硬性推銷的做法會感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會談，所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團(tuán)中最好不包括婦女。

　　與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達(dá)成一致意見，也不應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

　　注意不要公開批評日本人，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人，而說你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。

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