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經(jīng)銷商調(diào)味品銷售的方法與技巧集錦
無(wú)論在學(xué)習(xí)、工作或是生活中，大家都經(jīng)常接觸到銷售吧，以下是小編幫大家整理的經(jīng)銷商調(diào)味品銷售的方法與技巧，歡迎大家分享。
經(jīng)銷商調(diào)味品銷售的方法與技巧
一、調(diào)味品銷售的三種基本方法
調(diào)味品銷售的三種基本方法有品嘗法、算賬法、比較法。品嘗法和算賬法是比較法的基礎(chǔ)，比較法包含品嘗法和算賬法。有時(shí)只要用一種方法即可，有時(shí)三種方法要同時(shí)運(yùn)用。
品嘗法就是讓客戶品嘗，算賬法就是算賬給客戶聽，算成本算用量，比較法就是將該產(chǎn)品和競(jìng)品進(jìn)行比較，比質(zhì)量、比口感、比使用效果、比用量、比價(jià)格、比成本。
這里，我要談一下價(jià)格和成本的關(guān)系問(wèn)題。同一產(chǎn)品或同質(zhì)產(chǎn)品，價(jià)格與成本的關(guān)系成正比，這是很多人都知道的。但不同產(chǎn)品或不同質(zhì)的產(chǎn)品，價(jià)格和成本的關(guān)系往往就不再是正比關(guān)系，而是反比關(guān)系了，價(jià)格越低的產(chǎn)品，使用成本反而越高，因?yàn)橘|(zhì)量差，用量就大，使用壽命和周期就短，反之，有些價(jià)格越高的產(chǎn)品，因?yàn)橘|(zhì)量好，用量就低，使用的周期也很長(zhǎng)，所以，使用成本反而越低。比如，三峽土雞精的價(jià)格是28元/包/kg，而另一種品牌的雞精的價(jià)格是14元/包/kg，但是，三峽土雞精的質(zhì)量要好得多，只需要另一種品牌的雞精的三分之一就可以達(dá)到更好的效果，也就是說(shuō)，用三峽土雞精一公斤，就要用另一種品牌的雞精的三公斤甚至更多，三峽土雞精使用成本是一公斤28塊錢，而另一種品牌的雞精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42塊錢，請(qǐng)問(wèn)是28塊錢的成本高還是42塊錢的高?這是不說(shuō)自明的，這兩種產(chǎn)品的價(jià)格和成本的關(guān)系顯然就不是正比關(guān)系而是反比關(guān)系了。又比如我們的一些日用品，象鞋子、服裝、電器一類的，有的價(jià)格低的產(chǎn)品由于質(zhì)量差使用壽命和周期便短，用了不久就又要去換新的，有的價(jià)格高的產(chǎn)品但由于質(zhì)量好使用壽命和周期也很長(zhǎng)，很不容易換一次，兩者價(jià)格和成本的關(guān)系也是不能成正比的。
如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚(yáng)長(zhǎng)避短。
有時(shí)，也可以換一個(gè)角度來(lái)比，就可以把兩種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行互換。
二、調(diào)味品銷售的常用方法與技巧
調(diào)味品銷售的常用方法與技巧主要有：一、化整為零。二、湊零為整。三、大而化小。四、小而化大。五，自傷自殺。
一、化整為零。
對(duì)有些價(jià)值較大的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整箱的價(jià)格，不然，客戶一聽恐怕就會(huì)嚇倒;同樣，在推薦購(gòu)買時(shí)，開始最好是推薦單瓶或單包購(gòu)買，等客戶賣動(dòng)了以后或用順手了以后再推薦整箱購(gòu)買或成批購(gòu)買。
另外就是當(dāng)我們產(chǎn)品的價(jià)格或成本高于競(jìng)品時(shí)，就不要去比整箱的價(jià)格或成本，只比單瓶或單包的價(jià)格或成本，以縮小它們的差異化。
二、湊零為整。
與化整為零相反，當(dāng)我們的產(chǎn)品的價(jià)格或成本低于競(jìng)品時(shí)，就要用整箱的價(jià)格或成本去比，以擴(kuò)大它們的差異化。
三、大而化小。
談促銷時(shí)，要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。比如，某產(chǎn)品包裝規(guī)格是每箱10包，本來(lái)可以1箱送1包，但你在跟客戶表述時(shí)，就不能說(shuō)1箱送一包，而要說(shuō)10箱送1箱。如果客戶只要1箱，問(wèn)可不可以送1包，你要給客戶設(shè)一個(gè)小小的門檻，告訴他本來(lái)是不可以的，我?guī)湍闵暾?qǐng)一下，變通一下，公司可能會(huì)答應(yīng)的。客戶就有一種意外收獲的喜悅感和勝利感還有一種感激的心情。
如果你直接對(duì)客戶說(shuō)1箱送1包，那么你這1包就變成該送他的，是理所當(dāng)然的，客戶就沒(méi)有那種意外收獲的喜悅感和勝利感，更沒(méi)有那種感激的心情。兩種效果截然不同。
另外，對(duì)于購(gòu)買方來(lái)說(shuō)，在與賣家談判價(jià)格時(shí)，也要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。就是說(shuō)先告訴賣家，我要買得多，因?yàn)橘I得多價(jià)格肯定要便利些，量大從優(yōu)嘛，等賣家報(bào)價(jià)以后，再告訴他實(shí)際的購(gòu)買量，一般來(lái)說(shuō)這時(shí)賣家也不好把價(jià)格再抬上來(lái)。
四、小而化大。
在商品報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)有的商品要從量小的價(jià)格談起，等把握好客戶確實(shí)的購(gòu)買量比較大時(shí)，再把價(jià)格降下來(lái)。客戶同樣會(huì)有一種意外收獲的喜悅感和勝利感。
如果你一開始就報(bào)出很優(yōu)惠的價(jià)格，你就沒(méi)有退路了，客戶雖然實(shí)際上得到了優(yōu)惠但沒(méi)有那種意外收獲的喜悅感和勝利感。兩種效果也是不一樣的。
五、自傷自殺。
不是要你用刀來(lái)傷自己殺自己，而是當(dāng)你在對(duì)客戶同時(shí)推銷多個(gè)品種時(shí)，你特意首先告訴客戶其中一兩個(gè)或兩三個(gè)品種目前的銷售狀況不是很好，就相當(dāng)于自傷自殺一樣，傷自己的產(chǎn)品殺自己的產(chǎn)品，而不是傷自己的胳膊殺自己的腿。這樣很容易贏得客戶的信任，從而收到較好的效果。
六、銷售奇招
這是一種近乎欺騙的方式，常被一些不法商家用以謀取非法利益，對(duì)這些不法商家來(lái)說(shuō)，這種銷售奇招實(shí)際上也就是損招或者是陰招。
但是，只要我們事后解決了問(wèn)題，不讓客戶和用戶蒙受損失，比如客戶賣不動(dòng)我們給他換換其他產(chǎn)品，或者客戶用起來(lái)感到效果不好我們也要保證給他換另外的產(chǎn)品，這種欺騙，客戶還是能接受的。如果讓客戶賺到了錢，或用起來(lái)效果非常好，那就更不用說(shuō)了，即使客戶知道了你當(dāng)初是在騙他，他也不會(huì)怪你，反而還會(huì)一笑置之，這樣就收到了另一種黑色幽默的效果，所以，我們也可以偶爾用一用。
現(xiàn)在我就來(lái)介紹常見的七種銷售奇招：一、無(wú)中生有。二、故作驚訝。三、夸大事實(shí)。四、明知故犯。五、假扮買家。六、以新為舊。七、變換概念。
一、無(wú)中生有。
就是把沒(méi)有發(fā)生的事說(shuō)成是已經(jīng)發(fā)生的事。
比如說(shuō)某個(gè)產(chǎn)品別的客戶還沒(méi)有賣或沒(méi)有用，但你要說(shuō)他們已經(jīng)在賣已經(jīng)在用而且賣得很好用的效果很好。
很多客戶都有一種從眾的心理，他聽說(shuō)別人也在賣或在用的時(shí)候，他也會(huì)賣起來(lái)或用起來(lái)。
已經(jīng)有人在賣在用，還有一種暗示，就是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)沒(méi)有市場(chǎng)能夠賣得動(dòng)賺得到錢或者說(shuō)用的效果會(huì)很好。
當(dāng)然，你的謊言不要太透明了，不要輕易就被客戶識(shí)破了。
二、故作驚訝。
就是故意表示很出驚訝的樣子。
如果客戶還沒(méi)有賣或者沒(méi)有用你的某個(gè)產(chǎn)品，甚至還不知道那個(gè)產(chǎn)品，哪怕是剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品，你都可以表示出很驚訝的樣子，你說(shuō)現(xiàn)在很多人都在賣這個(gè)產(chǎn)品用這個(gè)產(chǎn)品，賣得很好用的效果很不錯(cuò)，你怎么竟然不知道?
但你立即要對(duì)這種驚訝作出一翻解釋，你要對(duì)客戶說(shuō)你不知道這產(chǎn)品不能怪你要怪我，要怪我沒(méi)有及時(shí)來(lái)拜訪你沒(méi)有及時(shí)來(lái)給你介紹這個(gè)產(chǎn)品。
如果你沒(méi)有這種解釋，客戶肯定會(huì)感到不舒服，因?yàn)槟愕捏@訝的弦外之音就是客戶很無(wú)知，但你把責(zé)任攬到你自己身上來(lái)，就沒(méi)有那種弦外之音了。
三、夸大事實(shí)。
就是把已有的事進(jìn)一步擴(kuò)大化，有點(diǎn)近似于無(wú)中生有，或者說(shuō)是無(wú)中生有的延長(zhǎng)線。
四、明知故犯。
就是明明這樣做是錯(cuò)誤的卻偏偏要這樣做。
比如故意送錯(cuò)貨，明明知道不是那家客戶要的貨卻偏偏要送到那家去，并且立即把送貨單遞給客戶。客戶一看肯定就會(huì)說(shuō)我沒(méi)訂這個(gè)產(chǎn)品，但他一看人家也在賣這個(gè)產(chǎn)品，也許他就會(huì)改變主意了。這也是從眾心理的一種表現(xiàn)。
另外，明知故犯也是廠家對(duì)經(jīng)銷商常用的招式之一，是在推廣新品時(shí)用的。這里所謂常用，是對(duì)不同經(jīng)銷商而言，但對(duì)同一經(jīng)銷商就不能常用了，否則就會(huì)出問(wèn)題了。有的經(jīng)銷商也許知道你是明知故犯，你偶爾為之，也還可以原諒，但經(jīng)常為之，恐怕經(jīng)銷商就不能原諒了。
經(jīng)銷商是故意送錯(cuò)對(duì)象，而廠家是對(duì)同一經(jīng)銷商故意發(fā)錯(cuò)產(chǎn)品，兩者是有區(qū)別的。經(jīng)銷商對(duì)分銷商送錯(cuò)了產(chǎn)品，分銷商馬上就退回來(lái)了;廠家發(fā)錯(cuò)了產(chǎn)品，經(jīng)銷商一般都不會(huì)馬上退回去，都會(huì)試銷一下，既然發(fā)過(guò)來(lái)了，那就推推看吧。
五、假扮買家。
這至少要兩個(gè)人以上才能完成，要拿一個(gè)人去扮演客戶的買家，去買某種產(chǎn)品，然后你又去向客戶推銷那個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)然，扮演買家的人一定要是客戶不認(rèn)識(shí)的人。
六、以新為舊。
這一招是在推銷新產(chǎn)品時(shí)用的。
明明這是新產(chǎn)品，但你不能對(duì)客戶說(shuō)這是新產(chǎn)品。因?yàn)橛泻芏嗫蛻粢宦犝f(shuō)是新產(chǎn)品就有很多擔(dān)心，質(zhì)量好不好，賣不賣得掉，賣給誰(shuí)，等等。
你要對(duì)客戶說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過(guò)試銷，銷得還不錯(cuò)，利潤(rùn)也比較高，他們都賺得笑哈哈的，腰包都脹爆了好幾個(gè)，用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的反應(yīng)也非常好。你賣這個(gè)產(chǎn)品也會(huì)一樣的賺得笑哈哈的腰包也要脹爆好幾個(gè)，趕快準(zhǔn)備幾個(gè)大一點(diǎn)的麻袋來(lái)裝錢。
這一招也是無(wú)中生有的一個(gè)變種。
七、變換概念。
就是將某個(gè)產(chǎn)品改變一下包裝再換一個(gè)名稱重新出現(xiàn)在客戶面前。這一招也往往收到奇效。
比如美國(guó)食品大王鮑洛奇在創(chuàng)業(yè)初期，有一次遭受了火災(zāi)，本想削價(jià)處理，但沒(méi)人問(wèn)津，后來(lái)把火災(zāi)香蕉說(shuō)成是進(jìn)口的阿根廷香蕉后，反而被一搶而空，而且不是削價(jià)處理，而是把價(jià)格在原來(lái)的基礎(chǔ)上提高了好多倍，他不僅沒(méi)有因?yàn)榛馂?zāi)受到損失，反而還大發(fā)其財(cái)。
還有一些例子請(qǐng)見第一部分的第4篇“要有創(chuàng)造性的思維能力”。
這一招主要是廠家用得較多，經(jīng)銷商和零售商有時(shí)也用得上，比如有的個(gè)別可以
撤掉外包裝的和一些散裝貨有時(shí)就用得上。
實(shí)用的電話銷售技巧與方法
避免“買什么”的選擇
在一段時(shí)期里只促銷一種產(chǎn)品或服務(wù)，將你期望的購(gòu)買決定限制在一個(gè)簡(jiǎn)單的“買”或“不買”的選擇上。
不要給你的顧客制造“究竟選擇哪一個(gè)好呢?”這樣難以權(quán)衡的問(wèn)題，有些顧客對(duì)此會(huì)難于做出一個(gè)清晰的選擇。他們可能會(huì)為了避免作出一個(gè)錯(cuò)誤的選擇而決定放棄購(gòu)買。這樣會(huì)使你無(wú)謂地失去一次銷售機(jī)會(huì)。
你可以為每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)開發(fā)獨(dú)立的促銷手段，或者你也可以將幾種產(chǎn)品或服務(wù)合而為一，并給出一個(gè)價(jià)錢，不過(guò)，始終要讓你的潛在顧客所做出的購(gòu)買決策只是簡(jiǎn)單的“買”或是“不買”。這會(huì)創(chuàng)造最大的銷售量。
提供許多“怎樣買”的選擇
提供多種“買什么”的選擇會(huì)降低你的銷售量，但提供多種‘怎樣買’的選擇則會(huì)提高你的銷售量。
向顧客提供從你這里購(gòu)買商品的多種不同途徑，同一種方式不會(huì)對(duì)每個(gè)人都適用。當(dāng)潛在顧客能用他們最喜愛的方式訂購(gòu)的時(shí)候，他們就更有可能立刻購(gòu)買。
例如，許多在線銷售商僅接受在線訂單。如果他們能通過(guò)電話、傳真和郵件等多種選擇途徑，就會(huì)輕易地提高銷售量。
使用簡(jiǎn)單的購(gòu)買程序
讓顧客從你這里購(gòu)買商品更容易，你會(huì)因此獲得更多的銷售，找出方法，來(lái)使你的購(gòu)買程更多更簡(jiǎn)單、更快捷。
例如，許多在線銷售商即使只銷售1種或2種商品，也會(huì)使用復(fù)雜的‘購(gòu)物車’程序來(lái)處理他們的訂單，不要強(qiáng)迫你的顧客只為訂購(gòu)1件商品，而必須去容忍那套復(fù)雜的‘購(gòu)物車’程序。他們中的一些人會(huì)因此中途放棄……從而使你無(wú)謂地失去銷售。
當(dāng)你僅提供1或2種商品時(shí)，使用一個(gè)簡(jiǎn)單的在線訂單要比‘購(gòu)物車’好得多。
以另一項(xiàng)提議跟進(jìn)每次銷售
當(dāng)顧客從你這里購(gòu)買商品以后，緊接著他們會(huì)非常樂(lè)于接受更多的提議，如果你有一些與他們先前采購(gòu)的東西相關(guān)的商品或服務(wù)，那么就推薦給他們，許多人都會(huì)接受你的提議，這會(huì)使你的銷售輕而易舉地成交。
如果你沒(méi)有現(xiàn)成的附加產(chǎn)品或服務(wù)，那么就尋找或創(chuàng)造一些，例如，給你的顧客推薦一些與他先前采購(gòu)的東西相關(guān)的指導(dǎo)材料，它可以是一本印刷圖書或者電子圖書，也可以是一個(gè)培訓(xùn)教程，計(jì)算機(jī)軟件，一個(gè)收費(fèi)網(wǎng)站的會(huì)員資格，或者任何其他類型的，與他先前采購(gòu)相關(guān)的教材。
與客戶溝通的銷售方法和小技巧
銷售時(shí)跟客戶溝通的方法
1、新客戶開發(fā)，要淡定。
新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。
2、老客戶維護(hù)要視情而定。
有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥眩裁创笮∈虑槎颊夷恪Ｔ趺崔k呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩。
3、對(duì)有潛力的老客戶的發(fā)展問(wèn)題。
必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶，加大扶持力度。
銷售談判的小技巧
一、修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
二、換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席，請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。
三、談判對(duì)手信息的收集
談判對(duì)手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對(duì)手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。
四、本企業(yè)信息的收集
在了解對(duì)手前要對(duì)自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對(duì)本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對(duì)手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢(shì)，因?yàn)槟愕膶?duì)手在談判中一定會(huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報(bào)價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。
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